(Hechizo Misionero) En el marco de los 25 años de la Cámara Inmobiliaria de Misiones (CIM), se realizó en Puerto Iguazú el Encuentro Nacional de la Federación Inmobiliaria de la República Argentina (FIRA) con una dinámica jornada de capacitación para corredores inmobiliarios que incluyó, entre varias actividades, un taller vivencial a cargo del magister Juan José Lansky quien ofreció conceptos muy interesantes dirigidos hacia el vendedor de un producto.
En ese sentido, el capacitador motivacional y diplomado en gestión empresarial planteó identificar las acciones y atributos que hacen a un vendedor exitoso, practicar esos atributos, y advirtió atención al posicionamiento como lugar que ocupa “algo” en la mente del consumidor haciendo referencia al producto, servicio, marca, lugar y persona. “Hay que plantear la clasificación del posicionamiento, lo que hace el vendedor para ser recordado y lo que hay que hacer para retener al cliente. Ese posicionamiento puede ser positivo o negativo. A ver, si uno logra un posicionamiento positivo en la mente de otra persona y en el momento que esa persona plantea una necesidad, un deseo, lo primero que se acuerda es de esa persona (vendedor/a) que se brindó un poco más y sobresalió del resto”, señaló el autor del libro “Por qué dejé de ser un cliente” quien también ejemplificó ese concepto en reiteradas oportunidades durante el taller de tres horas que se desarrolló en un hotel ubicado en plena selva de las conocidas 600 hectáreas.
Por otro lado, en relación a la clave para ser un buen vendedor, Lansky fue contundente al afirmar que ese buen vendedor debe “ser buena persona”. En ese sentido, amplió y explicó que “tenemos el concepto de ‘ganar o perder’ y quiero cambiar ese paradigma a otro como ‘ganar y aprender’ como cuestiones que hay que sembrar y desarrollar. Si llega un cliente a una panadería, me pide un kilo de pan y le ofrezco unas ricas chipas calientes para que pruebe, entonces en un futuro vendrá a comprarme esas chipas en caso que le haya gustado, pero si después en la bolsa coloco chipa vieja abajo y chipa calentita arriba no es un acto de ‘buena persona’ y eso me perjudicaría como vendedor”.
Cobertura, redacción y fotografía de Eduardo Viera (periodista)
